トップセールマンが身近にいても、同じような成果を上げられない【2つの原因】・・・その1

全く同じ商品・サービスを、同じ市場に提供しているのに、

常に成果を上げ続けているトップセールスマンと、常に低迷しているセールスマンがいる。

身近にトップセールスマンがいるのに、なぜ成果を上げられないか?

主な原因は2つ。

今日は、その1。

電話でアポが取れない。

お客様が、なかなか心を開いてくれない。

本音やニーズを引出せない。

という相談を受ける事が少なくない。

そんな時には、

社内で一番売れている人の音声を録音して、その通りに話すようにアドバイスするが、

それだけでは上手くいかない。

何故、上手くいかないのか?

お客様に話している言葉を【文字に起せば一言一句同じ】だが、

音にした時に、全く別物になっている。

「声の大きさ」「イントネーション」「声色」「穏やかさ」「親しみ感」「トークの間」・・・全てが違う。

「何を言うか~台詞」と同様に、いや・・・それ以上に重要なのは、「どのように言うか」という表現。

ロープレをやって確認すると、トップセールスマンと、低迷するセールスマンでは、

表現形態に決定的な違いがある。

しかし当の本人は、ちゃんと話せていると思っている場合が多い。

同じ事を話していても、表現形態次第で相手には全く違う印象を与えているのに、

【何が問題かが解らないので、解決のしようがない】

「本を読んで、習った通りにやっているんですが、本に書いているような結果にならないんです」

という相談も多いが、はっきり言うと・・・その通りになんて全く出来てないです。

「出来てない」のに、「やっている」と思っている。

【解決のしようがない】

営業指導の重要な点のひとつが、

トークスクリプトの作成と、その文言を「どのように言うか?」という表現形態の指導にある。

そういったアドバイスを素直に聞き入れ、さっそくやってみますと訓練に励む人は、

いずれ必ず問題を解決し、アポが取れるようになったり、アプローチが俄然上手くなったり・・・

結果、契約をドンドン上げてくるようになる。

次回は、トップセールマンが身近にいても同じような成果を上げられない【2つの原因】

その2を書かせて頂きたいと思います。

by吉良

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