全く同じ商品・サービスを、同じ市場に提供しているのに、
常に成果を上げ続けているトップセールスマンと、常に低迷しているセールスマンがいる。
身近にトップセールスマンがいるのに、なぜ成果を上げられないか？
主な原因は2つ。
今日は、その1。
電話でアポが取れない。
お客様が、なかなか心を開いてくれない。
本音やニーズを引出せない。
という相談を受ける事が少なくない。
そんな時には、
社内で一番売れている人の音声を録音して、その通りに話すようにアドバイスするが、
それだけでは上手くいかない。
何故、上手くいかないのか？
お客様に話している言葉を【文字に起せば一言一句同じ】だが、
音にした時に、全く別物になっている。
「声の大きさ」「イントネーション」「声色」「穏やかさ」「親しみ感」「トークの間」・・・全てが違う。
「何を言うか～台詞」と同様に、いや・・・それ以上に重要なのは、「どのように言うか」という表現。
ロープレをやって確認すると、トップセールスマンと、低迷するセールスマンでは、
表現形態に決定的な違いがある。
しかし当の本人は、ちゃんと話せていると思っている場合が多い。
同じ事を話していても、表現形態次第で相手には全く違う印象を与えているのに、
【何が問題かが解らないので、解決のしようがない】
「本を読んで、習った通りにやっているんですが、本に書いているような結果にならないんです」
という相談も多いが、はっきり言うと・・・その通りになんて全く出来てないです。
「出来てない」のに、「やっている」と思っている。
【解決のしようがない】
営業指導の重要な点のひとつが、
トークスクリプトの作成と、その文言を「どのように言うか？」という表現形態の指導にある。
そういったアドバイスを素直に聞き入れ、さっそくやってみますと訓練に励む人は、
いずれ必ず問題を解決し、アポが取れるようになったり、アプローチが俄然上手くなったり・・・
結果、契約をドンドン上げてくるようになる。
次回は、トップセールマンが身近にいても同じような成果を上げられない【2つの原因】
その2を書かせて頂きたいと思います。
by吉良